Proto, aby mohl obchod fungovat, je třeba vytvořit potenciálnímu zákazníkovi nabídku z které si může dle potřeby vybrat. V maloprodejnách si vystačíme s pultem, regály s vystaveným zbožím. U velkoobchodu elektroinstalačním materiálem to tak jednoduché ovšem není. Vystavit do regálů tisíce položek není vůbec jednoduché a dovolit si to může velký a prosperující velkoobchod, který navštěvuje denně mnoho zákazníků a pohybují se jako v samoobsluze.

Německé velkoobchody se od českých liší způsobem prodeje v tom, že nečekají až k nim zákazník přijde, ale navštíví jej sami, zjistí jeho potřeby a nabídnou mu zboží. Aby tento způsob byl úspěšný, musí mít obchodník velkoobchodu dokonalý přehled o tom, co může nabízet. Ovšem logicky tisíce položek a jejich parametry znát nemůže.

Obchodník sice může mít sebou katalogy výrobců, ovšem to by také mohl mohl jezdit se skříňovou Avií. Proto si některé velkoobchody vytváří katalogy zboží svých dodavatelů, které vedou a popřípadě je mají i skladem. Jedním z prvních zahraničních velkoobchodů elektro se v naší republice před deseti léty objevil mnichovský Fröschl spolu s mladičkou absolventkou Klárou Hanzalíkovou.

Katalog německého velkoobchodu Fröschl

České pobočce Fröschlu trvalo pět let, než si vytvořila katalog v češtině a pro český trh. Ovšem chceme psát o jiném katalogu. Na frankfurtské výstavě Lighting+Building 2002 jsme navštívili stánek rovněž mnichovské firmy (Pfriemer Kataloge GmbH), která ovšem neobchoduje s elektromateriálem, ale pouze vytváří databázi položek používaného materiálu v Německu a z ní pak sestavuje a tiskne katalogy.

Takový katalog je jakási OEM verze bez popisu a názvu velkoobchodu. Tedy firma jej vydá a pak prodává velkoobchodům, které mají o takový katalog zájem. Obsahuje položky výrobců a základní (koncové, doporučené, brutto ceny) pro daný trh, z kterých pak obchodníci poskytují množstevní rabaty dle svých dispozic.

OEM katalog pro německy hovořící země

Vytvoření takového katalogu je poměrně náročná záležitost a ne každý velkoobchod má k tomuto kroku chuť, čas nebo prostředky. Z pohledu zákazníka je velkoobchod používající vlastní katalog dodavatel, který již poskytuje určitý stupeň servisu.

Na prvním obrázku vidíte porovnání dvou německých katalogů. Liší se dodavateli. 

U nás v České republice neočekáváme podobný OEM katalog pro příliš malý trh, s vyjímkou brněnské firmy Faktor-Light, která nabízí svým distributorům zajímavou podporu prodeje v oblasti svítidel a příslušenství. Ovšem jsme národ podnikavý, třeba.... Obchodník, který přijde k zákazníkovi a neví co mu může nabídnout je obchodně pohřben, protože jej konkurence v zápětí "převálcuje" třeba po telefonu.

Kdo by chtěl znát kontakt na firmu, která katalogy vydává: