Luxplan, dva roky úspěchu

Elektrika.cz: LUXPLAN byl založen před dvěma lety, právě slaví narozeniny. Jaké byly ty dva roky? Když se podíváš zpět, byl si byl u Thornu, měl jsi jasnou vizi tohoto úspěchu již tenkrát?

Ivo Janíček: Tenkrát jsem věděl pouze, že Zumtobel je opravdu vynikající značkou, etanolem v oblasti svítidel a že je to možnost, která se člověku naskytne pouze jednou za život. Takovou značku dokázat prodávat a spojit svoje představy toho, jak se svítidla prodávat mají i takovýmhle jménem. To bylo asi to, co bylo výzvou, která se nějakým způsobem daří realizovat v průběhu těch dvou let.

Elektrika.cz: Jak jsi vlastně založil svou firmu? Vždyť sehnat dobré a loajální pracovníky není vůbec úkol na několik týdnů....
Ivo Janíček: Svým dosavadním spolupracovníkům jsem tehdy dal nabídku. "Jdete se mnou do velkého rizika, protože vycházíme účetně z nuly, jednoduše pouze složeno 300tisíc korun a nikdo neví jak se to bude vyvíjet".
Že se to povedlo je vidět z toho, že teď tady sedíme na terase naší firmy a koukáme na Brno.

Máme za sebou v minulém roce účetní obrat 75 miliónů. Je to samozřejmě zásluhou celého týmu.

Elektrika.cz: Kdo vlastně pracuje pro Luxplan?
Ivo Janíček: Mým hlavním partnerem a kolegou ve firmě je můj dlouholetý kamarád David Heger, se kterým vytváříme ideálně se doplňující obchodní tandem. Myslím, že toto je jeden z hlavních klíčů dosavadního úspěchu firmy.
Jsou tady samozřejmě další zajímaví kolegové jako například Martin Kotas. Rozumí mnoha věcem, pro mnoho lidí neznámých. Příkladem je dynamické osvětlení, programování svítidel a adresace nouzových systémů ... V současné době máme velkou instalaci v Olomouci, asi 600 svítidel, které Martin dokáže naprogramovat a ještě to odtud přes notebook kontrolovat.

Elektrika.cz: To je zajímavá oblast, která určitě naplňuje nejednoho technicky založeného ....
Ivo Janíček: : Informace o tom, co je ve světelné technice v současné době všechno možné, jaký skok udělala světelné technika, se často nedostávají mezi odborníky tak rychle, jak by bylo vzhledem k požadavkům zákazníků nutné. Zajímavých věcí, o kterých mnoho lidí neví je opravdu hodně.
Například...
....že mohou dynamicky měnit charakteristiku osvětlení šesti set svítidel a kontrolovat ji na dálku - odkudkoli.

Ivo Janíček: Nové technologie, které jsou, samozřejmě umožňují řídit světlo v závislosti na denním světle, na pohybu slunce, odrazu od okolních budov, veškerých fyzikálních zákonů, které jsou kolem této budovy a ono se to samozřejmě s rozvojem evropských norem promítá do požárních předpisů, nouzového osvětlení a návazných technologií budovy.

Elektrika.cz: To je poměrně velké množství znalostí. Jak je přenést dále? Který z těch elektrotechnických  veletrhů, co jsou tady u nás v Česku bys označil za nejméně a nejvíce zajímavý pro Luxplan?

Ivo Janíček: Naše zboží je u nás zatím bráno jako střední a vyšší standard, tak samozřejmě je nebo musí být doporučované architekty, víc než kým jiným, tím pádem pro nás je asi samozřejmě nejzajímavější veletrh ten, kam chodí špičkoví architekti. Prozatím chceme jít jinudy. Cestou místních, regionálních vlastních firemních dnů nebo prezentací.

Udělali jsme tady nějaké semináře s EIB a chceme v něčem takovém pokračovat v nějakým horizontu roku. Udělat v bývalých krajských městech "Den Zumtobel", kde v kumulované formě nabídneme průřez naší produkcí a nabídkou.

Elektrika.cz: Luxplan se účastnil konference "Světlo 2004", jak tuto událost zpětně hodnotíš?
Ivo Janíček: ...většina návštěvníků byli lidé z teorie, respektive z hygienických stanic, vysokých škol. Nebyli to lidé z praxe, projektanti. Chyběli ti, kteří by se opravdu měli dozvědět nové věci. Chybnou označuji délku konané události. Konference totiž trvala tři dny. Pro pracujícího projektanta je to moc dlouhá doba. Ten má čas na maximálně jeden den intenzivních informací. Těch akcí už je moc, lidé jsou přehlceni a nevidí velké rozdíly mezi pořádanými semináři, školeními a konferencemi.

Elektrika.cz: Šušká se, že sis na firmu vydělal v Thornu ...

Ivo Janíček: ... smích

Elektrika.cz: ... a že jsi vyplatil Bábíčka. A on ti prodal svoje know how a své zaměstnance ...

Ivo Janíček:  Tedy první poznámka je "mimo", v Thornu sice byly velice dobré podmínky, ale normální a běžné. Dr.Sedláček byl docela tvrdý šéf, takže si myslím, že tam zase tolik prostoru nebylo .... ta druhá je už úplně mimo, protože ve své podstatě tam nebylo moc, co koupit. S Bábíčkem jsme byli od prvopočátku dost na, dejme tomu na neutrálních vztazích. Potkali jsme se asi dvakrát a v podstatě on končil, firmu zavíral. Jednalo o to, kdo vyhraje výběrové řízení, kterého se zúčastnilo 10 firem.

Skutečnost, že u mě skončili vlastně jeho čtyři lidé je následek mého předvídání. Věděl jsem, že tým lidí, kterým Bábíček oznámil, že koncem září všichni končí, je velmi cenný a šikovný. To se mi nyní, za dva roky hluboce potvrdilo. Ve srovnání s tím, čím jsem prošel v předchozích firmách, mohu nyní s jistotou tvrdit, že to jsou lidé na svých místech.

Když bude příště prostor, tak můžeme třeba s Martinem Kotasem podiskutovat o takových těch vizích co je přes notebooky a procesory možné se svítidly dělat a provádět.

Elektrika.cz: ...Bábíček se jeví jako velmi dobrý obchodník a nikomu se nezdá, že by vyklízel pole a  odešel ze scény pryč. Ty sis náhodou všiml toho, že odchází a tak náhodou zaměstnáváš jeho bývalé pracovníky. Mohl bys upřesnit tuto mozaiku souvislostí?

Ivo Janíček:  Skutečnost, že Bábíček odchází byla kuloárová informace. Samozřejmě tak, jako ve všech oborech taky u nás fungují, kuloárové zvěsti. Takže tato už byla známá už od dubna toho roku, čili byl dost velký prostor na to popřemýšlet o tom.

Elektrika.cz: ...kontaktovat ho, samozřejmě předpokládám, že když chce přestat s podnikáním, tak musí rozvazovat smlouvy a to se nedá ze dne na den a nedá se to ani utajit.
Nedivím se, že to prosáklo, ale že ti lidé říkají tak obecně - přímo " Bábíček mu to prodal i s lidmi, i s židlemi a Janíček skočil do rozjetého vlaku, přidal k tomu pár peněz a teď je za vodou........

Ivo Janíček:  Já si v žádným případě nepřipadám na výsluní a za vodou. Naopak jsme po dvou letech tak někde na půli cesty možná těch našich cílových představ, kde bychom se měli pohybovat a i regionálně, kde bychom měli působit. Takže je to možná polovina cesty, možná třetina či dvě třetiny, to se těžko odhaduje, kde by jsme mohli být.

Elektrika.cz: Nyní k firmě. Jak se profiluje, jaké má postavení na trhu, kdo je její zákazník, koho oslovujete, kdo je vaším partnerem?

Ivo Janíček:   Partnerem je projektant a architekt i částečně samozřejmě i investor, protože naše svítidla si většinou kupují investoři, kteří ví proč si svítidla Zumtobel kupují. Už míň si tyto svítidla kupují firmy, pro které je pouze jediným kritériem nejnižší cena a to co bude za rok, dva, tři - už nikoho nezajímá. A ten investor co ví, že má na ty svítidla 5 letou záruku. Ví, že mu svítidla Zumtobel 8-10 let vydrží ve špičkové kvalitě, tak dokáže ocenit používané materiály, technologie, které Zumtobel má. Tedy ten největší problém je, že Zumtobel je vnímán jako extrémně drahý výrobce, což v žádném případě není pravda. Nebo výrobce střední a vyšší kategorie, tomu už bych se samozřejmě nebránil, ale je to opravdu o užitné hodnotě toho co prodáváme. Takže ten, kdo dokáže komplexně zhodnotit za jakou cenu, jakou kvalitu dodáváme, tak je naším zákazníkem. Troufám si říct, že velice často spokojeným zákazníkem. A pro toho komu je jedno jak budou ty svítidla za rok vypadat, tomu asi nedokážeme vyhovět.

Elektrika.cz: ..kdo je NEtypickým zákazníkem Luxplanu?

Ivo Janíček:   Velice často neuspějeme tam, kde je jediným kritériem cena. Mohu jmenovat například skladové areály firem, které tento areál postaví a za rok ho kompletně prodají konečnému uživateli, který vůbec netuší co se uvnitř všechno skrývá. Protože samozřejmě existují ztráty účinnosti svítidel, ztráty na předřadnících, čili celková ekonomičnost soustavy je samozřejmě hodně špatná v porovnání s tím co nabízíme, jaké technické řešení nabízíme my.

Třeba nabízíme dražší řešení o 30%, ale když si to kdokoliv spočítá, tak zjistí, že po roce a půl či dvou letech mu ta soustava, oproti té, která tam byla instalovaná, vydělává.

Elektrika.cz: ... rozumím, takže tomu, kterému jde o zisk (nemá přílišný zájem na kvalitě, překupník, dělá to dodavatelsky..). Subdodavatel.

Elektrika.cz: ..způsob distribuce

Ivo Janíček: Projektově, dodáváme na konkrétní projekty, různě dodáváme přímo investorům, ale to je nějakých 20-25%. Většina našich zákazníků tvoří elektromontážní firmy nebo generální dodavatelé.

Elektrika.cz: ..takže to nemá nic společného s velkoobchodním prodejem

Ivo Janíček:  Minimální, protože velkoobchody se zaměřují na nejlevnější zboží, na zboží, které není projektově orientované, které je orientováno vyloženě velkoobchodně. Tedy pokud přijde zákazník a okamžitě si to chce odebrat. Jsou to svítidla jiné kategorie než svítidla naší produkce. V Rakousku, u nás se Zumtobel prodává projektově na zakázky. Takže my se snažíme tady vymýšlet nějaká řešení, zapracovat je do projektu a potom je před investorem obhájit.

Elektrika.cz: ..není český trh malý ?..na zakázky, nebo aspoň z našeho pohledu já vidím, abychom mohli svobodně jezdit v Mercedesech místo ve Fábiích, tak bychom potřebovali větší trh. Je pro Luxplan náš trh dostačující?

Ivo Janíček: My máme v dohodě, že naším teritoriem je Česko a Slovensko. Tedy pro nás v té druhé etapě bude prioritou vytvořit kancelář na Slovensku a zvýšit tam prodejnost Zumtobel. Ale že bychom se regionálně rozšiřovali třeba do Maďarska nebo Polska, tak to ne.

Elektrika.cz: Prozatím díky za tvůj čas, myslím, že tuto diskuzi rozvedeme příště hlouběji...