Bývávalo zvykem jezdit do Pardubic pro perník, protože se tam pekl a byl nejlevnější, zrovna tak to nějak bylo v minulých dobách i s obuví ve Zlíně, cukrem v cukrovarech nebo s cigaretami v Kutné Hoře. Ale s pádem monopolů jsme se měli rozloučit i s tímto systémem. Každý obchodník dobře ví, že existuje spousta prodejních technik a způsobů. Chtěli bychom zde vysvětlit co je to prodej přes velkoobchody, proč existuje a také proč neplatí po čtyřicet let zafixované pravidlo, že "u výrobce nejlevněji".

Je to opravdu jednoduché. Představme si, že jsme výrobce např. kabelových příchytek a výrobu máme někde v jižních Čechách, blízko hranic, kde rozhodně není obchodní ruch v tomto oboru ovšem ideální výrobní podmínky. Takže vyrábíme příchytky a potřebujeme je prodat. Máme dvě možnosti:

1.) prodávat přímo z výroby a mít svoje obchodníky po celé republice
Možná výhoda: nechávat si větší zisk, možnost udělení větších rabatů klientům (větší obchodní prostor). Nevýhoda: nutnost zavedení fakturačního a odbytového oddělení, protože se fakturuje a expeduje zboží třeba pro dva tisíce odběratelů, což znamená také nutnost vymáhání pohledávek. Placení obchodních zástupců, vozidlo, telefon, plat, pojištění. Prodává se po kusech.
2.) prodávat přes velkoobchody
Výhoda: soustředění pouze na vývoj a výrobu, bez větších expedičních a fakturačních oddělení, protože velkoobchodů je např. deset. Prodává se po velkoobchodních baleních. Nevýhoda: snížení zisku udělením rabatu (což je jediná odměna velkoobchodu za profesionální prodej), nemožnost prodeje napřímo (porušení dohody se svým prodejcem).

Ovšem stále nevíme proč by mělo být zboží nejdražší u výrobce.
Spousta lidí tvrdí, že čím dál od výrobce tím je zboží dražší. Ano ale ne pro koncového zákazníka. Zde je uvedený příklad: Výrobce vyrábí přístroj, na který při sériové výrobě vynaložil 40Kč. Po celkové kalkulaci do které zahrne všechny další náklady pro prodej, reklamu, vývoj a reprodukci firmy, výrobce stanoví prodejní cenu 100Kč. To je cena, za kterou by prodával tyto přístroje svým přímým prodejem po kusech. Pokud se rozhodne prodávat přes velkoobchody, sníží si zisk, který přenechá jako odměnu velkoobchodu. Velkoobchod pokrývá určitou oblast, která je od výrobce hodně vzdálená.

Tedy odměna činí např. udělený rabat 40%, což v našem případě znamená nákupní cenu 60Kč. Aby velkoobchod byl zajímavější než výrobce sníží koncovou (brutto) cenu např. ze 100 na 90 Kč (ale nemusí!). Ale velkoobchod také neprodává napřímo ale dodává do ještě drobnější sítě, zvané maloobchod či maloprodej. Místí maloprodejce nakupuje u velkoobchodu, protože zboží je skladem v místě jeho prodeje a má výhodnější cenu než u výrobce (protože nenakupuje taková množství jako velkoobchod). Nákupní cena maloobchodu je tedy např. 70 Kč a aby byl zajímavější než velkoobchod a výrobce sníží také koncovou (brutto) cenu a to na 85 Kč. Vznikají tedy dvě křivky, známá vzestupná křivka nákladů od výrobce a neznámá sestupná k maloprodejci.

Toto ovšem je pouze systém, který bohužel funguje v Evropě ale ne prozatím u nás, protože tyto tři sloupce v rámci konkurenčních bojů často nedodržují smluvené podmínky a obchází své prodejce, kteří následně na to přestávají takový výrobek prodávat. No a tak se tlačí cena dolů, pokud dosáhne zeleného políčka už to není obchod. Ovšem to koncového zákazníka vůbec nezajímá. Ten je často přesvědčen, že i přes zelené políčko ho berou na hůl.

A pokud se člověk nad tím opravdu zamyslí, pak přijde na to, že práce velkoobchodu spočívá v přidané hodnotě služeb, které poskytuje místo výrobce. Proto výrobce odměňuje velkoobchod uděleným rabatem. Pokud velkoobchod za výrobce služby neposkytuje, pak jej výrobce ani nepotřebuje.