Bez rozdílu zda je český trh malý nebo velký cenová válka výrobců a následně obchodníků stále probíhá. Možná to není z pohledu koncového uživatele tak patrné, ale obchodníci jistě ví o čem je řeč. Jedna věc je doporučená cena výrobce a druhá je nákupní cena, za kterou se zboží nakonec nakoupí.

Jak velká marže^* může být?
Lidé neznalí obchodu si často barvitě vypráví, jak v různých zemích obchodníci smlouvají o ceně a dokážou usmlouvat například až 50%. Tyto historky ovšem pojednávají o suvenýrech a domnívat se, že něco podobného je reálné u elektroinstalačních materiálů je u zákazníka (řemeslníka) pošetilé. Vstupem více výrobců stejného zboží vzniká konkurence, v které se pak musíme nějak orientovat. Dobrá orientace v dodavatelích ovšem stojí čas, tedy i peníze. Pokud nemáte čas zkoumat dodavatele, tak zvolíte nejbližší příhodnou variantu.

Proč elektromontážní firmy hledají nízkou cenu?
Není to honba za penězy, je to o přežití na trhu. Nabídka zakázek je malá a zájemců o jejich provedení je číslo násobně vyšší. Investor si vybere pouze jednoho! Koho? Hlavní roli hraje nabízená cena. Pokud je cena srovnatelná, nastupují další kritéria, ke kterým se přihlíží. Záruka (po její dobu zadržovaná část peněz)... Ony "další kritéria" něco stojí a kde na to vzít? Skutečnost, že na ceně za práci se peníze nevydělají, je již nějakou dobu známá. Tedy, co montáže neusmlouvají na zboží, to prací nedoženou. To se zde nezmiňuji o tom, že každý chceme ještě prémie navíc.

Kterou ze značek si tedy vybrat?
Dnes již se vyprofilovaly značky, které vyrábí kvalitní a méně kvalitní zboží. Tedy již přibližně víme o "čem" který produkt, "kterého" výrobce je. Pokud zjistíte, že máte nabídku na vestavné kancelářské svítidlo od dvaceti výrobců a rozdíl v ceně je téměř zanedbatelný, začíná vás zajímat další přidaná hodnota, která váš nákup ještě více zhodnotí. Tedy například zda je zboží skladem, způsob dodávky, balení, doba splatnosti, chování obchodníků.... Samozřejmě to se také dostává na jednu úroveň a pak obchodníci vymýšlí další různé novinky, soutěže, poznávací zájezdy..... Podle čeho si tedy vybrat výrobce? Pokud tedy máte na výběr výrobek, který shodně dodává více výrobců, pak je asi vhodné si vybrat dodavatele dle vyhodnocení tří aktuálních kritérií cena (vaše cena + splatnost), rychlost dodávky (zda je skladem pokud potřebujete), doprava na stavbu.

Jak si chrání někteří výrobci svůj sortiment v projektech?
V projektech se objevují zajímavá upozornění . Například v jedné kancelářské novostavbě bylo v projektu zanešena skutečnost "Kabely CYKY musí být pro svou kvalitu dodrženy od výrobce XY!" Potažmo byl jmenován ještě dodavatel toho výrobce. Pokud se kabel CYKY vyrábí dle standardní normy, není důvodu nepoužít svého výrobce. Pokud má mít kabel speciální vlastnosti, vždy o tom hovoří konkrétní norma a podle té je vyroben a následně schvalován. Tedy opět si můžete vybrat z výrobců, kteří výrobu kabelů deklarují dle konkrétních norem.

Také často používanou variantou jak ochránit své zboží na projektu je používání neznámých objednacích čísel, které nenaleznete v katalogu. Protože se někdo zabývá návrhem např. osvětlení, stráví nad návrhem osm hodin a nakonec jeho návrh konkurent od stolu za čtvrt hodiny navrhne ve svém zboží a samozřejmě záměrně za trošku nižší cenu. Tedy v projektu se neobjeví např. přisazené svítidlo Commanche 2x58W s leštěnou mřížkou, o rozměrech XY, ale pouze zářivkové svítidlo 120W např. 5874569. Případný pokus o nahrazení konkurenční značkou "zklapne", protože pokud nemá dekódovací tabulku, neví o čem je řeč.

Co dělá nakupující za školáckou chybu?
Pokud porovnává doporučené ceny. Doporučená cena je cena, za kterou se možná prodá jeden kus v maloprodejně a to taky není pravda. Pokud nakupující má výčetku různého materiálu, je vždy lepší si nechat udělat nabídku od každého dodavatele na všechno, protože v globálu se dostane na větší možný rabat (odměnu od dodavatele), než když uvedenou výčetku "rozřeže na kousky" a tam koupí něco a tam zase něco jiného. Stojí ho to spoustu času, telefonování, faxování, mailování, ježdění. A nakonec na tři zářivkové trubice dostane cenu vyšší, než když by je poptal spolu se svítidly, kde by je dostal třeba již v ceně svítidla. Poptávejte vždy co největší soupisku!

Jak si často nakupující podřezávají větev?
Ve firmách bývají pracovníci určení k zpracování zakázek a rozesílání poptávek. Nejlepším výkonem ovšem nemusí být poptávkou "celého světa". Tedy zakázku v nerezovém plechu, která musí být dodána v určité době, poptávat u dvaceti dodavatelů. Po třech týdnech nákupčí konečně vyhodnotí nelepšího dodavatele a pak chce uvedené nerezové zboží do týdne na stavbě. Obchodník nemůže svému zákazníkovi tvrdit, že imbecilita není na straně dodavatele. Takové příběhy mohou končit neproplacením faktury z důvodu nedostatku financí. Protože kvůli imbecilitě nákupčího jeho firma nestihne termín, nedostane peníze a ty pak s odůvodněním pozdní dodávky dluží dodavateli.

Čím často rozlobí nakupující prodejce?
Aby byl obchod obchodem, musí být výhodný pro obě strany. Což by teoreticky měly mít na paměti obě strany. V praxi je to ovšem tak, že nakupující tlačí cenu nezřízeně dolu a prodejce se zase kroutí, když má dát cenu lepší. Jsou tací odborníci (nákupčí), kteří se budou hádat o cenu, kterou doženou často až na samotnou hranici rentability. Pak ovšem si ještě řeknou o dopravu a celý obchod okoření nutnou splatností např. 60dní.
Pokud se ještě vyplatí obchodníkovi (třeba pro nějaký vedlejší efekt) takový obchodní případ provést, obvykle počítá se zaplacením zakázky v době smluvené splatnosti. Chyba lávky! V praxi u elektromontážních firem doba splatnosti neznamená, že je třeba do té doby finance převést, ale toto datum je čas, kdy si všimnou, že cosi dluží.
V ten okamžik dostává svého dodavatele do červených čísel, a navíc mu je vyčítáno, že něco nebylo dodáno včas.

Které výrobky mají u nás největší konkurenci?
Uvedeme zde pouze základní přehled jehož pořadí nemusí být vždy stejné.

Podobná situace jako v prodeji např. svítidel nebo kabelů je v oboru výpočetní techniky u počítačových sestav. Marže^* tlakem konkurence se snižují, tedy o nějakých velkých rabatech^* si můžete nechat pouze zdát. Ceny se snižují do té doby, než se výrobci nedohodnou na nějaké tajné kartelové dohodě, někdy se kartelové dohody také oficiálně nazvou asociací výrobců. Kartelová dohoda je sice nepřípustná, ovšem tu a tam se objeví. Noční kluby, benzínové pumpy.... Ovšem kartelové dohody ani tzv. asociace nejsou dlouho funkční. Jeden případ, kdy půjde o zakázku a dohody jdou bokem!

Níže se můžete podívat na pololetní zprávu výrobce kabelů, který má navíc situaci stíženou ještě kurzem barevných kovů a kurzem koruny a eura.

*) Rozlišujte rabat a marži! Není to slovo stejného významu. Rabat je sleva z koncové ceny dolů. Marže je obchodní přirážka k nákupní ceně. Tedy koncová cena - rabat = nákupní cena + vaše marže = vaše prodejní cena. Často můžete slýchat termíny jako např. "on si na tom narazí rabat...", to je výrok obchodního diletanta.