Se svým fotoaparátem a diktafonem navštěvuji různé firmy, výrobní, montážní, projekční, obchodní. Jsou to doslova stovky rozhovorů s nejrůznějšími lidmi. Potkávám opravdu široké spektrum vlastností, nálad, dovedností ale také znalostí. Na jednom z posledních veletrhů v roce 2005 jsem narazil na několik mylných domněnek o existenci a samotné činnosti velkoobchodů, které působí v silnoproudé elektrotechnice. Proto jsem se pokusil o krátké shrnutí a následné další zamyšlení.

K čemu je velkoobchod?
Velkoobchod je mezičlánek mezi výrobcem a dalším dodavatelem, distributorem. Dalšími dodavateli, distributory jsou v elektrotechnice třeba maloprodejny, elektromontážní firmy nebo i samotní řemeslníci elektro. Velkoobchod smluvně zastupuje určité značky, mezi kterými často sám vytváří konkurenční prostředí. Jeho činností není (jak se mnozí domnívají) dodávka elektroinstalačního materiálu, ale obchodní servis! Servisem samozřejmě nemyslím "opravy", ale služby. Služby výrobcům a služby odběratelům.

Jaké služby poskytuje výrobcům?
Především se od velkoobchodů očekávají skladové zásoby vybraného sortimentu. Do určité míry schopnost vykrýt finanční schodky vzniklé některými obchodními případy. Administrativní zázemí a komunikační schopnosti se automaticky předpokládají. Velkoobchod od výrobce očekává, že na něj bude poukázáno jako na prodejce v dané lokalitě, když uvedenou značku drží skladem.
Je otázkou "kdy" velkoobchod uvedenou značku skutečně nabízí, když vede od jednoho sortimentu například tři výrobce. Myslím, že neprozradím žádné tajemství, když napíšu, že velkoobchod primárně nabízí to, co mu "leží" v regálech a na paletách.
Tato skutečnost je ovšem obecně platná i v jiných odvětvích. Dělal jsem několik pokusů na prodejcích, a ti vychválili především své skladové ležáky. Samozřejmě není to vždy pravidlem.

Jaké služby poskytuje odběratelům?
Velkoobchod odběratelů poskytne určitý komfort při výběru a nákupu zboží. Zajistí základní technické poradenství, zboží alespoň v omezené míře k dispozici skladem, dopravu. Tedy elektrikář zvedne telefon a stručně oznámí své přání .... takto to opravdu začíná. Ovšem ne vždy se tato přání plní. Ať již z důvodu absence skladové zásoby, nízko obrátkového zboží nebo z jiných důvodů. Doslova za tragické lze označit např. telefonní objednávku, která není vykryta ani za dva měsíce.

Z čeho je velkoobchod financován?
Velkoobchod je financován jako každý obchodník z marže na zboží, které se přes něj prodává. Výška marže se samozřejmě různí. Podobně jako výrobcem velkoobchodu přidělované rabaty. A tak velkoobchod musí mít nejen skladníky, sekretářky, techniky, ale také dobré obchodníky. Obchodníky. Nikoliv pouze vydavače zboží nebo nabízeče skladových položek. Velkoobchod potřebuje znát přesně výšku marže, kterou si může dovolit zákazníkovi nabídnout. Ani zbytečně nízkou a také ne nepřiměřeně vysokou. Bohužel tato role je v naší malé zemičce opravdu nedostatkovým zbožím a tak se setkáváme s různými prodavači. Někteří vědomě, jiní nevědomě zkouší nervy zákazníka.

Předchází si výrobce velkoobchod nebo velkoobchod výrobce?
K této úvaze dojdu, když na veletrhu vidím nějakou "zásluhami nadutou" expedici představitelů velkoobchodu, jejíž smršť velevážených obchodních vizitek pokrývá stůl a následně obtloustlá těla se zabořují do veletržních křesel. Vždyť výrobce a velkoobchod jsou obchodní partneři, kteří jsou si službami rovni. Každý má svůj úkol a je za něj smluvně odměňován. Ovšem ten, který zajišťuje odbyt, tedy obchodník, zvláště pak úspěšný obchodník se musí opečovávat. Na stranu druhou žijeme v tržním prostředí a není-li jeden, vymění se za druhého obchodníka.

Může být velkoobchod současně i maloobchod?
Po roce 1989 se na našem trhu objevily různé subjekty. Takových, kteří nabízeli v jedné výloze elektroniku vedle pracích prášků, již mnoho nezbylo. Ovšem prodavačů, kteří prodávají všem, ještě několik tu a tam objevíme. Nápisy "velkoobchod a maloobchod" opravdu zdobí některé provozovny. Stejně jako si někteří stále pletou "rabat s marží". Velkoobchod dodává do maloprodejní sítě. Pokud bude mít velkoobchod svou maloprodejnu, pak svým dalším velkoobchodním odběratelům (maloprodejnám) vlastně konkuruje. Ale to snad do tohoto článku nyní ani nepatří.

A tak přemýšlím nač může být velkoobchod vlastně hrdý. Na to, co prodává, že hodně prodává ...? Prodává s nízkou nebo vysokou marží? Má skladové zásoby, nebo jen dodává na objednávku? Poskytuje také služby? Kvalitní poradenství a stabilní dopravu?

Které velkoobchody považujete opravdu za přínosné vy?

A proč?